此前，隨著挖機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入存量時(shí)代，設(shè)備租賃需求不斷釋放，租賃，正在成為一個(gè)需求規(guī)模十分可觀的潛在市場(chǎng)。精英智匯注意到，在大資本的支持下，專業(yè)設(shè)備租賃企業(yè)和金融租賃企業(yè)已經(jīng)開始加快市場(chǎng)滲透速度，實(shí)際上已經(jīng)滲透到工程機(jī)械代理商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

    然而，租賃業(yè)務(wù)到底是做還是不做，對(duì)于當(dāng)前階段多數(shù)工程機(jī)械代理商來(lái)說還處于極度糾結(jié)之中。

    大勢(shì)所趨，不能錯(cuò)過這趟車，要做！

    一、租賃是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于代理商來(lái)說，不僅可以培育新業(yè)務(wù)，也是其對(duì)沖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段，同時(shí)是構(gòu)建“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式的重要環(huán)節(jié)。

    首先，從本質(zhì)上講，租賃是不同于銷售的一種交易方式。工程機(jī)械代理商原本以“設(shè)備銷售”為主，當(dāng)用戶的采購(gòu)方式發(fā)生變化從購(gòu)買逐步傾向于租賃時(shí)，如果代理商不能及時(shí)應(yīng)對(duì)，等于將用戶拱手讓出，這是代理商不愿意看到的。

    其次，工程機(jī)械是一個(gè)典型的周期性行業(yè)，設(shè)備銷售受市場(chǎng)新增需求和更新需求影響大，代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必定會(huì)隨之起伏；而設(shè)備租賃主要針對(duì)存量市場(chǎng)，用戶不采購(gòu)新設(shè)備不等于不使用設(shè)備，事實(shí)上，用戶使用設(shè)備的需求是相對(duì)穩(wěn)定的，導(dǎo)致設(shè)備租賃的波動(dòng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于設(shè)備銷售，也因此被形容為“緩沖墊”，能夠幫助企業(yè)對(duì)沖行業(yè)周期性變化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    第三，租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)是基于設(shè)備的，在整個(gè)設(shè)備擁有周期內(nèi)，都存在設(shè)備保養(yǎng)、維修、配件、保險(xiǎn)、培訓(xùn)等諸多需求。一直以來(lái)，很多代理商的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展的并不理想，很重要的原因是業(yè)務(wù)量小，覆蓋的設(shè)備數(shù)量少，當(dāng)業(yè)務(wù)缺乏一定規(guī)模時(shí)，就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)窘境。  

要不要做租賃？工程機(jī)械代理商的糾結(jié)與矛盾

    如果開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，代理商自有設(shè)備數(shù)量將大大增加，這本身就為后市場(chǎng)業(yè)務(wù)提供了很好的需求基礎(chǔ)，十分有利于推動(dòng)代理商“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式的實(shí)現(xiàn)，“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”所需要具備的各項(xiàng)專業(yè)能力得到提升。更重要的是，“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式將在擴(kuò)大代理商盈利點(diǎn)和吸引更多用戶之間形成良性互動(dòng)，十分有助于代理商持續(xù)盈利能力的提升。

    二、主機(jī)廠積極推動(dòng)設(shè)備租賃業(yè)務(wù)

    中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低速增長(zhǎng)期，“質(zhì)量”成為主要發(fā)展訴求，更多建筑企業(yè)尤其是大型央企正在加快向“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)型，逐步由過去的購(gòu)買設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃，如果將市場(chǎng)對(duì)設(shè)備需求比作一塊蛋糕，新機(jī)銷售蛋糕變小，租賃需求比例上升。

    主流用戶需求的改變帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)租賃市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)這種變化，主機(jī)廠只有積極采取應(yīng)對(duì)措施，才能保持健康穩(wěn)定發(fā)展。

    首先，主機(jī)廠在積極鼓勵(lì)并推動(dòng)代理商開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。

    對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說幫助代理商培育面向未來(lái)的新業(yè)務(wù)能力對(duì)于維系廠商長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系十分關(guān)鍵。在如今廠家仍為主導(dǎo)地位的廠商關(guān)系中，緊跟廠家步伐是很多代理商不得不作的選擇。

    另外，也有主機(jī)廠直接面向終端大用戶或?qū)I(yè)租賃公司（非代理商關(guān)聯(lián)企業(yè)）開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，開始建立區(qū)別于代理商體系之外的“第二渠道”。也就是說，即便代理商不做租賃，終有別人會(huì)做，若堅(jiān)信租賃這一未來(lái)趨勢(shì)，為何不“近水樓臺(tái)”利用廠家支持，放手一搏？

    于是無(wú)論是債權(quán)機(jī)試水租賃、選擇租賃滲透率較高的高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品涉足租賃、抑或是選擇特定小挖或大挖租賃，越來(lái)越多代理商開始試圖踏入租賃領(lǐng)域。